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渡边康治:全面推进Acura中国事业的发展

http://cc.auto.sina.com.cn 2017年03月06日 10:43 新浪长春汽车  字号:    
广汽本田汽车销售有限公司第二事业本部销售科科长兼市场科副科长松本刚先生广汽本田汽车销售有限公司副总经理兼第二事业本部本部长渡边康治先生

  新浪长春汽车讯 传奇超跑 Acura NSX一经上市便备受瞩目。3月4日,这款代表着Acura最高造车标准,最高科技配备的传奇超跑正式由广汽Acura向Acura长春长沈店授牌。出席授牌仪式的嘉宾有:广汽本田汽车销售有限公司副总经理兼第二事业本部本部长渡边康治先生;广汽本田汽车销售有限公司第二事业本部销售科科长兼市场科副科长松本刚先生以及长春骏耀汽车贸易有限公司徐团华先生。授牌仪式结束后,广汽本田汽车销售有限公司副总经理兼第二事业本部本部长渡边康治先生接受了我们的专访。

专访渡边康治本专访渡边康治

  一:渠道建设

  新浪汽车:成为Acura  NSX的认证特约店是全球统一的吗?有哪些认证标准?

  广汽本田汽车销售有限公司副总经理兼第二事业本部本部长渡边康治先生(下文改称:渡边康治: 中国区NSX的认证遵循了全球统一标准。广汽Acura对于全新一代NSX认证店的授权认证极为严苛。首先我们有一个基准的条件,这个店的客户满意度、销售和服务的过程一定要有一个标准在。NSX这款车集本田最强的技术,我们首先会在原有的广汽Acura高标准销售服务体系下,再度严选优秀经销商进入NSX销售阵营。认证店的人员:只有获得本田银牌以上资质认证的人员,才有资格进入NSX服务团队,我们会对NSX专业顾问及专业技师进行NSX专属培训和考核,其中维修技师和钣金技师由广汽Acura出资,专程送至日本总部接受培训。我们所做的一切,旨在为NSX客户,提供量身定制的个性化专属服务,令客户自进店接洽、到车辆购买、直至整个车辆使用过程均舒畅愉悦、安心无忧。此外,为区别于以往的服务,我们为每一位NSX的专属顾问及维修技师,量身定制了NSX专属服装。针对NSX客户,我们将提供自进店接洽、到车辆购买、直至整个车辆使用全过程的专属服务。比如自客户进店咨询开始,我们就有NSX专属SA人员的陪同,提供车辆性能、技术方面的专业化讲解与说明,使得客户充分了解NSX的各项技术特点。在交车环节,我们将尽最大可能满足客户的个性化需求,例如在客户所期待的时间、地点及方式,完成车辆的交付。在车辆使用的全过程中,我们的专属SA将提供全天候专属服务,无论时间、地点,只要客户一个电话,专属的SA人员都将在第一时间为客户排忧解难,满足客户需求。

  新浪汽车:授牌仪式上您谈到首期认证的只有三家店通过认证,为什么只有三家?选择长春店的理由是?

 渡边康治:我们首批共有佛山南海店、长春长沈店、上海五角场店三家店成为“ACURA PERFORMANCE SHOP”。未来客户可以在“ACURA PERFORMANCE SHOP”现场体验Acura  NSX以及Acura的其他车型。我们不仅只认证刚才说的佛山、上海和长春这三家,我们希望尽快扩展到五家、六家。至于选择长春店,首先因为长春店本身NSX的客户满意度是非常高的,长春的市场在东北的市场非常大,基于这两点的考虑所以我们选择了长春店。有能力去购买Acura NSX的车也很多,比如北京虽然有能力,但是没有做到认证店的授权,我们也希望尽快在其他有能力购买Acura NSX的区域尽快设立认证店。

  新浪汽车:NSX认证店对于Acura在华发展有着怎样的意义与影响?您对2017年汽车行业的发展有一个怎样的评判?

 渡边康治:NSX认证店的存在有很重要的意义,Acura品牌是以Performance为核心价值的,Acura NSX将这个核心价值发挥到极致,认证店会对我们Acura品牌起到很好的整体支撑作用。对于中国市场整体的车市发展状况,在之前的一段时间有非常急速的增长,现在无论是本田还是Acura,中国将进入平稳增长的过程,特别是豪华车市场在中国增长非常迅速,像去年是超过了两百万台的销量,成为世界第一的豪华车市场,我们对中国的豪华车市场的增长非常有信心。Acura一直致力于在中国市场的长足发展。我们对中国市场充满信心,未来这一项目也将推广到Acura其它车型上,形成Acura整体品牌提升的的大工程,未来将与经销商伙伴共同携手、紧密合作,实现品牌对中国市场的长期承诺。

  二:2017年战略解读

  新浪汽车:您对2017年汽车行业整体发展有何预判?

  渡边康治首先,除了政策支持、产品竞争力、市场营销力的增强等因素外,我们认为更核心的因素还是中国整体市场刚需仍然巨大,尤其是新兴的三四五线市场的拉动力很强。2017年,中国车市将延续以上发展特点,整体应该是温和上升的态势。第二,看局部市场来说,豪华车市场将迎来大机遇。消费升级大时代背景下,中产阶级的扩大是一个典型标志,这个群体正是消费升级最好的主力,这也将是豪华车市场的大机遇。消费者对车的认识已不仅仅是代步工具,更加追求车辆的个性化、时尚化等元素,汽车成为体现个人个性与品味、生活方式和价值观的一个载体,按马斯洛需求层次理论来进行理解,当前汽车消费已进入“自我实现”这样的高阶区间。面对这些消费升级的特征来讲,豪华品牌大有可为。

  新浪汽车:2017年,广汽Acura市场和营销工作的重点是什么?

  渡边康治市场方面:主力车型CDX的销售是重中之重,同时我们将加快导入新品和完善渠道布局。渠道发展计划:目前整体授权网点超过50家,计划2017年末扩展到90家以上。2017,广汽Acura年营销工作的方向,总结为八个字,就是“场景为王,体验制胜”。Acura对于产品力非常自信,但“酒香也怕巷子深”,我们将会多让顾客亲身体验我们的产品,车一定是用来开的,我们希望用户“一试见真章”;第二,同时我们要打造好的体验场景。“在对的时间,对的地点为消费者提供对的信息”。围绕品牌核心理念 ——“Performance”,力求从产品到服务,全方面给顾客带来独一无二的尊贵体验。

  三:品牌核心价值解读

  新浪汽车:您认为Acura提出的“Performance”是一种怎样的精神?

  渡边康治“ Performance ”是Acura一直以来引以为豪的企业核心理念,来源于Acura的全球标语“Precision Crafted Performance”。我认为,“Performance”的核心精神含义体现在三个层面。第一个层面,是指一辆汽车必须拥有出众的速度、强劲的动力与精良的做工,这是Acura“Performance”一个基础的层面。第二个层面是指通过先进技术、优良品质和高雅设计的三者集合向消费者传递出的调动感官、触及心灵的激动体验,这也与客户每次接触Acura品牌时对高品质的深刻体验和自豪感息息相关。第三,Acura所提出的“Performance”精神,更是指一种笃信自己,勇敢做自己,去努力实现自我价值的积极价值观,而这也正与当下中国年轻人的价值观相吻合,我们希望未来能以“Performance”为核心,与中国消费者进行深度沟通。

  新浪汽车:您觉得为什么F1车手埃尔顿•塞纳先生才是 “Performance”的不二代言人?

  渡边康治我相信在场的很多人都知道埃尔顿•塞纳先生的故事,短暂而辉煌的一生中,埃尔顿•塞纳先生常常说的一句话就是“You gotta be yourself”,去鼓舞别人做一个真正的自己。无论是在赛场上还是在生活中,埃尔顿•塞纳先生都是笃信自我的典范,这种精神也恰恰与Acura所倡导的“Performance”理念不谋而合,而这也正是我们想要传达给消费者的精神核心。另外,这并不是Acura与埃尔顿•塞纳先生的第一次合作,早在1990年,能够表达Acura核心价值“Performance”的NSX上市,这款车的研发之初,埃尔顿•塞纳先生便参与其中,与Acura有着深深的缘分。

  新浪汽车:“Performance”的品牌价值,如何更好地触达目标消费群体?

 渡边康治“Performance”是Acura的核心品牌价值,这种精神在我们的所有产品中都是一脉相承的。我们认为,随着经济水平和生活品质的逐渐提升,对于消费者而言,汽车已经不仅仅是一辆代步工具,而是带有自身精神气质的一个载体。因此,并不是说将Acura“Performance”的品牌价值触达目标消费群体,而是通过“Performance”在Acura与目标消费者之间形成某种共鸣与认同。未来,我们主要会通过互动更强的场景化方式来谋求这种共鸣与认同。首先,我们会动用科技手段,创建 “Acura e-PERFORMANCE SHOP”这种基于线上的体验模式,消费者可利用互联网实现车型各方面信息与功能的体验。另外,我们还将开展多样且丰富的线下体验活动,通过这种参与感的方式激发消费者对于车型本身的感觉,进而实现精神上的共鸣。

  四:产品规划

  新浪汽车:2017年中国作为豪华车的最大市场,我们在面对ABB品牌,我们做了哪些准备?有什么样的新品发布计划?

  渡边康治2017 年,在产品策略上,我们仍将继续“国产与进口并行”的方式。新款MDX(中期改款)即将在上海车展上市。TLX计划于2017年内国产上市。新款RDX将于2018年国产上市。CDX还将推出混动版,计划于2018年中期开始投放市场。关于今年2017年的销售计划,国产和进口车型总共销量希望3万台以上,为什么是这样去设定,首先CDX去年下半年才上市,第二款车型年底也要上市,所以我们设定了3万台以上的目标。刚刚您说了在中国ABB品牌销量占大多数,不仅在中国市场,在世界其他地方,比如美国,豪华车市场还是ABB比例占的比较大。我们也是清楚的认识到我们现在不具备与ABB竞争的实力,他们每年都计划几十万台的辆,我们只是计划3万台以上。我们通过很深的调查发现,一旦体验过ABB的客户,他会对ABB产生厌烦的情绪,所以我们是针对非ABB的客户,我们会面向他们进行销售。

  新浪汽车:未来在国产化和进口两者之间的关系怎么考虑?

  渡边康治基于目前的情况,我们希望未来在国产化与进口车型之间,可以兼顾二者的发展,形成良好的协同作用。原因有几点:一方面,在政策支持与消费升级的联合作用下,大批中产阶级的消费意识和消费品位得到了迅速提升,这一人群拥有着较强的购买力和庞大的数量,他们追求个性与时尚的消费需求也为中国的豪华车市场提供了巨大的市场容量。另一方面,Acura本身就是一个国际化的企业,我们会将其他市场受欢迎的优秀车型,引入中国,丰富我们在中国市场的产品阵容,为中国消费者提供更多可供选择的车型。

  新浪汽车:NSX的销售模式如何?

 渡边康治针对刚刚上市的新一代NSX,采用订单式销售的形式,为中国市场提供丰富的选装套件,顾客可以选择组装专属自己的NSX。

  新浪汽车:最后一个问题,NSX车主有什么共同特性?还有销售计划请您介绍一下?

  渡边康治我们规划的NSX客户肯定是非常富裕的阶层,在非常富裕的阶层中间又是对尖端技术非常感兴趣的。他们热爱极致性能的超跑,同时也更加注重时尚和个性元素的体现,将车视作个人性格与价值的外化体现。从职业上来看的话,IT企业的老板、精英层的类型可能会对我们NSX的车型比较感兴趣。从我们现在接受预定及意向客户群来看,确实一些IT企业的董事长和投资者,他们是非常有兴趣的。还有一种就是,因为以往的NSX的客户不只是对技术感兴趣,还有对某一方面特别钻研的人,比如料理达人,可能在某一方面对自己执着追求的人,可能在中国也有这样的一群人对NSX感兴趣。关于销售计划,我们NSX是订单式的生产和销售,所以没有规定一年卖多少台,我们大概想象的是差不多两年的时间可以卖到50到100台的样子。

  新浪汽车:非常感谢接受我们的专访。

  渡边康治谢谢。

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